امروزه تقاضاي مشتريان بيشتر شده، توقعات و خواستههاي آنها روزبهروز در حال افزايش است، هركسي خواهان ارزش و احترام بيشتر است، هركسي ميخواهد هر آنچه را كه ميطلبد همان لحظه برايش مهيا شود، مشتريان خواستار آسايش و راحتي بيشتر هستند؛ تسريع در برآورده شدن نيازهايشان.
اما اگر شما از آنها دور باشيد نميتوانيد بشنويد آنها چه ميخواهند:
«من يك كامپيوتر پيشرفته با ويندوز xp كه تمام درايوهاي آن قابليت zip شدن (متراكمسازي) را داشته و گارانتي مادامالعمر داشته باشد ميخواهم.»
«من يك موتور هوندا با زين چرم ميخواهم، دلم ميخواهد وقتي گارانتي 000/30 مايل موتورم كه تمام شد براي تعمير و سرويسدهي همانند پادشاهان با من رفتار شود.»
قائل شدن ارزش امروزه به يكي از كليدهاي موفقيت هرنوع فعاليت تجاري تبديل شده است. اين 10 راهكار در اينجا به شما كمك ميكند تا مشتريان عاشق شما شوند و هميشه به شما بازگردند:
1- براي كسب اعتبار بيشتر از خود مشتريان سوال كنيد:
دريافت اعتبار و احترام معمولا چشمان تيزبين ميخواهد، اگر مشتريان از قيمتهاي بالاي شما ناراضي بودند و به دليل پايين بودن قيمتهاي رقيبانتان از آنها خريد ميكنند پس اين را ناديده نگيريد و نگوييد مشتريان براي گمراه كردن من اين را گفتند.
اگر شما از لحاظ امكانات درجه يك هستيد ولي مشتريان بازهم از شما نميخرند واقعا يك سوال بزرگ پيش ميآيد و آن اين كه چرا؟ بررسي نيازهاي مشتريان، تلاش براي رفع آنها و مبارزه براي دستيابي به اهداف از پيش تعيين شده بايد سرلوحه كارتان باشد.
اگر شما ميتوانيد حتي كاري كوچك كنيد كه به افزايش فروش شما و كسب اعتبار بيشتر كمك كند پس چرا آنرا انجام نميدهيد؟
اگر مشتريان شما از كمبود «پول» مينالند چرا نبايد يك بازنگري در تعديل قيمتها بكنيد؟ اگر مشتريان از «كمبود وقت» شكايت دارند چرا نبايد امكاناتي را جهت سرويسدهي سريعتر براي آنها فراهم كنيد؟ اگر مشتريان از «كمبود سرويس» ناراضياند بايد نوع خدمات و يا نحوه ارائه آن را عوض كرده يا ارتقا دهيد.
2- اختصاصي كردن روابط:
رابطه شما با مشتريانتان فراتر از يك رابطه صرف خريد و فروش است. در حقيقت شما با شخصي كه اعتماد كرده و شما را براي خريد انتخاب كرده ارتباط برقرار كرديد (البته همواره اين موضوع صادق نيست و دستخوش تغييرات ميشود).
گفتوگو و احوالپرسي با مشتريانتان را با شور و شوق، پرانرژي، دوستداشتني مودبانه و درصدد جذب آنها انجام دهيد مردم يك فعاليت را غالبا به خاطر صاحبان آن فعاليت برميگزينند.
هيچكس از رفتار زشت و گستاخانه خوشش نميآيد. حتي من ميخواهم به شما توصيه كنم تمام جزئيات زندگي مشتريانتان را به خاطر بسپاريد؛ روزهايي نظير روز تولد، سالروز ازدواج، تولد فرزندان و...
در چنين روزهايي بايد شخصا به آنها تبريك بگوييد، درباره تعطيلات آخر هفته مشتريانتان سوال كنيد، راههايي را براي شاد كردن آنها بيابيد و براي اين كار خودتان باشد، انسان باشيد و كاري.
3- از نظرسنجيها براي ايجاد يك رابطه عاطفي استفاده كنيد:
نظرسنجيها براي ساليان سال است كه وسيلهاي براي توسعه و درك رفتارهاي انسانها به كار ميآيند با درك تفاوتهاي رفتاري ميتوانيد مشتريان و كارمندان خود را از لحاظ ارزشها، انگيزهها، و هنجارها مورد بررسي قرار دهيد.
شما ميتوانيد به وسيله ايجاد يك طرح نظرسنجي ميزان علاقه مشتريانتان را بفهميد. اگر سوالات نظرسنجي به درستي انتخاب شود و مشتريان نيز مقيد به پاسخگويي صحيح باشند شما ميتوانيد نيازها را شناسايي كرده و خود را براساس آن وقف دهيد.
4- فراهم كردن هداياي رايگان حين خريد (اشانتيون):
اين روش يكي از قديميترين و در عين حال كارآمدترين روشهاي موجود در دنياي تجارت است. مردم عاشق اشيا و كالاهاي رايگان هستند.
اگر شما حتي يك چيز كوچك براي ترغيب مشتريانتان داشته باشد گرايش آنها به سمت شما بيشتر خواهد شد. به عنوان مثال براي 10 سال متوالي يك شركت بيمه براي من يك دربازكن قوطي كنسرو به عنوان تمديد قرارداد بيمهام علاوه بر تخفيفهاي مرسوم هديه ميداد.
اين دربازکن در نگاه اول شيئي بيارزش بود ولي در حقيقت باعث صرفهجويي فراواني در وقت و انرژي من ميشد.
در آشپزخانه هنوز من از آن استفاده ميكنم و اگر كسي آنرا از من ميگرفت حتي ناراحت ميشدم چرا كه بايد يك سال ديگر صبر ميكردم و يك ابزار كارگشا در آشپزخانه من نبود چرا كه به آساني و راحتي در قوطيها را برايم باز ميكرد.
ادامه دارد
