آرمین خوشوقتی

وقتی در بهمن ماه سال 1382 پیشنهاد مدیریت قسمتی از یک گروه صنعتی بمن داده شد ، مدیریت امور اداری یک لابراتواردارویی را به عهده داشتم. ولی بلحاظ احساس تعلقی که به طراح این پیشنهاد داشتم ، در اردیبهشت ماه سال بعد با استعفا از سمت خودم ، بعد از نقل مکان به یکی از شهرستانها که این گروه صنعتی در آن واقع بود ، مدیریت این گروه صنعتی را به عهده گرفتم. البته از ابتدا قرار بود فقط قسمتی از امور شامل تامین منابع و امور قراردادها بمن واگذار شود ولی بعد از گذشت مدت کوتاهی ، اتفاقات پیش بینی نشده ای افتاد که من را مجبور کرد که قبول کنم که تقریبا کسی بجز خودم ، توان اداره کل مجموعه را ندارد.

قضیه به اینصورت بود که شرکای سابق گروه ، که حالا بعد از جدا شدن از گروه ، مستقلا فعالیت میکردند ، با ایجاد فضای متشنج ، سعی داشتند تا  جو بی اعتمادی نسبت به گروه ایجاد کنند.

البته از انصاف نگذریم ، شرکای سابق ، موسسین اصلی و پایه گذاران گروه بودند و تقریبا به اندازه سن من ، سابقه فعالیت در این زمینه داشتند. بعد ها متوجه شدم که در سراسر کشور ، گروه را فقط به اسم این شرکای سابق میشناسند و تقریبا اسم تجاری گروه ، مترادف نام حضرات شرکا بود.

خوب این میزان شناخت بازار و همکاران صنفی باعث بالا رفتن تاثیر پذیری فضا از این حضرات میشد و علامت خوبی نبود ، کما اینکه وقتی شرکای سابق از جانب ما احساس خطر کردند ، جوی ایجاد کردند که هیچیک از تامین کنندگان یا تولید کننده ها حاضر نبودند بما مواد اولیه یا محصول بفروشند. مدیریت گروه در چنین شرایطی و در وضعیتی که میزان فروش ما تقریبا نزدیک به صفر ، انبار گروه خالی و حتی یکی از کارخانجات یا سازمانهای استان حاضر به خرید از ما نبودند ، بمن سپرده شد.

غم انگیز تر اینکه بدانید من حتی یک روز سابقه  کار در زمینه  بازاریابی  یا فروشندگی به معنای عام کلمه نداشتم و تنها خاطره ای که از بازاریابی در ذهنم بود مربوط به دورانی بود که در روزهای آغازین ترم اول دانشگاه و برای اینکه در تامین شهریه دانشگاه خودکفا شوم به عنوان بازاریاب کالاهای بنجل یک شرکت بازرگانی بصورت پورسانتی مشغول بکار شدم  و مدت 10-15 روزی هم به اینکار اشتغال داشتم.

خوب حالا از من خواسته شده بود که به تجاری که به اندازه سن من فقط سابقه فعالیت در این رشته بخصوص را داشتند رقابت کنم ، در بازاری که حتی یک تامین کننده هم حاضر به همکاری با ما نبود و تقریبا هیچ مشتری درست و حسابی هم نداشتیم. باور کنید اگر اولا پای کسی که خودم را خیلی مدیون ایشان میدانستم در میان نبود و ثانیا اگر قبل از ترک تهران از این مطلب مطلع میشدم ، امکان نداشت خودم را مجبور به قبول این شرایط کنم . شبها وقتی از محل کار به خانه بر میگشتم بخودم بد و بیراه میگفتم  . . . خود کرده را تدبیر نیست  . . . باور کنید بیکاری باعث میشد تا خیالپردازی کنم و  . . .  هیچ راهی نبود جز اینکه تامین کننده ها را در مقابل کار انجام شده قرار بدهم . نمیدانم چند بار این جمله را شنیده اید که مدیران امور اداری در سازمانها در حقیقت رل آچار فرانسه را بازی میکنند یا اینکه شرح وظایف مشخ و معینی ندارند ، هرچند اغلب همکاران من از این جملات دل خوشی ندارند ولی بنطر من این یک برتری برای مدیران اداری است که قادر به انجام تمام کارهای نشدنی هستند ، کارهایی که تقریبا هیچ داوطلب دیگری برای انجام آنها وجود ندارد و همین خصیصه باعث شد تا من بصورت ناشناس به تمام تولید کننده ها و تامین کنندگانی که حاضربه فروش محصول بما نبودند سر بزنم و سفارش کالاهایی با طرح های جدیدی بدهم که تقریبا "من در آوردی" بودند ، هر چند با مخالفت شدید سرمایه گذار گروه مواجه شدم ولی تما م تامین کننده ها  این سفارشات را ظاهرا  به منظور صادرات به کشور عراق از من قبول کردند ، البته متاسفانه تمام سفارشها بصورت  نقدی داده شدند و تاسف بار تر اینکه بدلیل عدم توانایی فنی من و اینکه امکان استفاده از کارشناس فنی در شرایطی برایم وجود نداشت ، باعث شد تا در یکی از سفارشها تقریبا خلف وعده ای از طرف یکی از تولید کننده ها صورت بگیرد که البته بعدا خسارات ناشی از آنرا با لحاظ کردن شرایط قراردادی که منعقد کرده بودم ، جبران کردم . در هر حال کالا ها به قصد مرز خسروی تهران را ترک کردند ولی در شهر محل استقرار انبارمان  آنها را متوقف کردم و به انبار منتقل کردم .خوشبختانه با کسب موافقت سرمایه گذار ،و با توجه به تخفیف ناشی از خرید نقدی، توانستم سری اول محصولات را زیر قیمت روز بفروش برسانم .تقریبا بازار شوکه شده بود و  از چند روز بعد بازار را کاملا در اختیارداشتم ، خوشبختانه هنوز هویت من برای تامین کننده  ها روشن نشده بود و از طرفی بدلیل حجم زیاد فروش ، نقدینگی گروه تامین شده بود و سرمایه گذار را قانع کردم که از برداشت سود جزیی حاصل از این مرحله خودداری کند ، بهمین دلیل توانستم سفارش دوم را به تمام تامین کننده ها با حجم بیشتری بدهم ، این بارهم داستان تکرار شد ولی در مرحله سوم به اندازه نیاز یکماه خرید کردم ، در انبار 4000 متری که در اختیار داشتیم ، فقط برای راه رفتن فضا وجود داشت ، با تمام مشتریان دولتی مکاتبه کردم که تخفیف های ویژه ای را برقرار کرده ایم که نمونه اش را تابحال ندیده اند ، رقبا تقریبا به حالت کما رفته بودند وقتی میدیدند که تامین کننده هایی که قول عدم همکاری با ما داده بودند ، حتی حاضر شده اند محصولاتشان را زیر قیمت بازار در اختیار ما بگذارند ، البته تقریبا تامین کنده ها هم همین حالت را داشتند ، وقتی که شرکای سابق ما دلیل فروش زیر قیمت محصولاتشان بمن را از آنها جویا میشدند !

 برای شروع  مرحله بعد ، با یکی از تامین کننده ها تماس گرفتم و اظهار کردم که اگر بجز مصرف صادرات ،قصد توزیع مستقیم محصولات ایشان را در داخل کشور داشته باشم ، امکانپذیر هست یا خیر ؟ و شاید باور نکنید اگر بگویم که تامین کننده مذکور خیلی هم استقبال کرد و فقط یک تبصره گذاشت  تولید کننده مذکور تنها نقطه ای را که مستثنی کرد ، استانی بود که من و شرکای سابق در آن فعالیت داشتیم ! ظاهرا فعالیت در این استان در انحصار حضرات بود .

واقعا برایم خیلی جالب بود. در شرایطی که این تامین کننده هیچ نمایندگی انحصاری در این شهر  نداشت ، فقط از بیم اینکه مبادا شرکای سابق گروه ، به بهانه ای از پرداخت مطالبات وی خودداری کنند ، یک مشتری  فعال و دست به نقد را از دست میداد .

البته این پیشنهاد من به سایر تامین کننده ها با استقبال آنها روبرو شد تا جایی که حتی بسیاری از آنها اظهار میداشتند که بجای صادرات به بازار داخلی بچسب !! و البته دست آخر هم بعد از مدتها به هرکدام از آنها به نحوی حقیقت ماجرا را  گفتم و هر کدام از تامین کننده ها هم عذری برای عدم همکاری گذشته خود می آوردند ، بدتر از گناه .

شاید باور نکنید که حجم خرید من در سال 1383 از بزرگترین تامین کننده طرف قراردادمان ، 3 برابر حجم ریالی خرید حضرات شرکای سابق  بوده  ودر حال حاضر بعضی از تامین کننده ها به در خواست من از فروش محصولاتشان به آقایان رقبا خودداری میکنند.

اما تامین کننده ای که گفتم حاضر به قبول توزیع در استان  نشد :

در اسنفد سال 83 به اندازه نیاز سه ماهه اول 84 از وی خرید کردم ، و بعد حقیقت ماجرا را به ایشان گفتم . البته طبیعی بود که بلافاصله واکنش نشان داد و اعلام قطع همکاری کرد . و من چون از موجودی انبارم تا سه ماه آینده اطمینان داشتم ، با کمال خونسردی پذیرفتم. در اردیبهشت ماه 84 با من تماس گرفت و وقتی مطلع شد من برای انجام کاری در تهران هستم ، دعوت کرد تا نشستی داشته باشیم که قبول نکردم . در خرداد ماه شخصا به ملاقات من آمد و پیشنهاد اعطای نمایندگی انحصاری در استان را داد که قبول کردم. خوشبختانه جایگاه تجاری گروه در حال حاضر بصورتی تحکیم شده که حتی خیلی از تامین کنندگانی که بسراغ آنها نرفته بودم نیز برای همکاری با من اشتیاق نشان میدهند. اغلب اشخاص معتبر حقیقی و حقوقی معتبر دولتی و خصوصی در سطح استان و حتی استانهای همجوار ، مشتریان پروپا قرص گروه هستند و . . . حالا بعد از گذشت یکسال و نیم از نقل مکان من به این شهر ، بعد از عبور از تمام این موانع ، قصد دارم بزودی به کارسابق خودم برگردم ، مدیریت امور اداری  .

هرچند از همین حالا احساس دلتنگی مینکم و تقریبا در یک حالت جدال با خودم هستم ولی بنطرم اینکه میگویند هرکسی را بهر کاری ساختند ، البته قطعا حکمتی دارد و  باید صحیح باشد.