ارزشیابی عملکرد نباید موجب شگفتی شود:
ارزشیابی کاملاً مستند و مکتوب درخصوص عملکرد هر کارمندی، هنگام ارائه به وی نباید موجب شگفتی او شود.
سرپرستان در طول دوره ارزیابی باید درمورد هر نارسایی مربوط به عملکرد که ذکر آن در ارزشیابی حائز اهمیت است با کارکنان مشورت کنند.
بهترین سرپرستان، زیردستان را از وضعیت خود و چگونگی انجام وظیفه آنها در طول دوره ارزیابی مطلع می کنند. خاطرنشان ساختن ضعف یا نارسایی در زمان ارزشیابی موجب توسعه مهارت یا بهبود روحیه کاری کارمند نمیشود.
تأکید بیش از حد بر جنبههای منفی عملکرد کارمند قبل از تهیه و ارائه ارزشیابی موجب عصبانیت و سرخوردگی وی میشود زیرا مدیریت آن جنبه ها را قبلاً به بحث نگذاشته و به او فرصت بهبود و اصلاح نداده است.
برنامهای عملیاتی تنظیم نمائید:
یک ارزیابی اثر بخش باید به این سؤال پاسخ دهد که: "ما از وضعیتیکهداریمبهکجا می رویم؟"
سرپرستان باید ارزشیابی را برای تفهیم وظایف مهم کارمند که در آینده باید انجام دهد، به دقت مورد استفاده قرار دهند.
ارزشیابیهای قوی یک "نقشه راهنما" برای بهبود عملکرد کارکنان ضعیف فراهم میآورند. این نقشه چگونگی بهبود عملکرد و ارزیابی آینده آنها را به وضوح توضیح میدهد.
هر وقت که امکان داشته باشد، سرپرستان باید ارزشیابی را برای "بالابردن سطح اهداف" کارکنان دارای عملکرد عالی مورد استفاده قرار دهند. یعنی اهداف جدیدی را تعیین کنند که آنها را به کار و چالشهای بیشتروادارند.
بخشقابل توجهی از زمان هرجلسه ارزیابی باید با تبیین انتظارات و توافق درمورد سطح عملکرد یا اهداف معقول و منطقی جدید، به آینده بپردازد نه گذشته.
بعد از جلسه ارزشیابی عملکرد خود را بسنجید:
پس از ارزشیابی درمورد عملکرد خود فکر کنید. آیا خود را به اندازه کافی مهیا کرده بودید؟ آیا شما یا کارمند از نتایج ارزشیابی شگفت زده نشدهاید؟ چگونه میتوانستید بهتر عمل کنید؟ آیا از جلسه ارزیابی احساس رضایت می کنید؟ آیا کارمند راضی به نظر می رسد؟
اگر جواب منفی است، علت را باید مورد جستجو قرار دهید! و از خود بپرسید چرا این طور شد؟ آیا از این جلسه ارزیابی تجربهای آموختهاید؟ چگونه می توانید در آینده از آن استفاده کنید؟
ارزشیابی را پیگیری کنید:
توافقهای حاصله براساس مصاحبههایارزشیابی را پیگیری کنید تا کارمندان اطمینان یابند که به حمایتهای توافق شده در مراحل مختلف ارزشیابی پایبند هستید.
پس از مصاحبه ارزشیابی، نشان دادن صلاحیت و حسن نیت توسط سرپرستان حائز اهمیت است. به خصوص پس از پیشنهاد روشهای آموزشی یا شیوه های دیگر برای کمک به کارکنان برای بهبود عملکردشان، حسن نیت بسیار مهم است.
اگر سرپرستان پس از ارزشیابیهای عملکرد به تعهدات خود عمل نکنند، مدیریت به سرعت اعتبار خود را از دست می دهد، کارکنان ارزشیابی را بیهوده پنداشته و روحیه کاری آنان صدمه خواهد دید.
علاوه بر این، کارکنان را در قبال توافقهای حاصله طی مصاحبه ارزشیابی متعهد نمائید. بعد از مصاحبه ارزشیابی که طی آن کمبودها خاطرنشان میگردد، تحمل کار یک کارمند ضعیف به روش گذشته، کل فرآیند ارزشیابی را تضعیف می کند و این مسأله به نفع کارمند نیست.
نظرتان را به طور مؤکد به کارکنان دارای توان کمتر بگویید و اطمینان حاصل کنید که انتظارات آنها از خودشان بیشتر شده است. سرپرستان با نشان دادن تعهدنسبت به انتظاراتی که در ضمن ارزیابی درمورد آنها مذاکره شده است، دستاورد زیادی کسب می کنند.
ارزشیابیهای عملکرد که کامل وخوب تهیه شدهاند، گذشته را به طور واقع بینانه بررسی، وضعیت حال را به نحوی صحیح تعریف و فرصتهای آینده را به صورتی روشن ترسیم می کنند.
تهیه پرسشنامه جامع ارزشیابی، محتوای آن و پیگیری سرپرست پس از روند ارزشیابی می تواند موجب "موفقیت یا شکست" هر یک از کارکنان گردیده و عملکرد گروه را شدیداً تحت تأثیر قرار دهد.
سرپرستان با مقداری وقت اضافه، فکر و تلاش می توانند اثر بخشی ارزشیابی را برای سازمان و کارکنان افزایش دهند.
پايان
رفتارهارا ارزیابی کنید نه شخصیت افراد را:
به خاطر داشته باشید که هنگام انجام ارزشیابی، رفتارها را توضیح دهید نه شخصیتها یا نگرشها را، واقعیتهای رفتاری مشخص عینی را ذکر کنید.
از اظهارنظرهای ذهنی که مبین ارزیابیشما ازشخصیت کارمند است اجتنابکنید.نوشتن اینکه کارمند "تنبل و درونگرا است و برای کامل کردن کارهای خود پیوسته به راهنمایی احتیاج دارد" یک ارزیابی رفتاری نیست. در عوض، سرپرست می تواند بنویسد که "کارمند به موقع کارهای خود را انجام نمی دهد، بدون دویاسه بار یادآوری، گزارش فعالیت خود را تکمیل نمی کند و تا زمان بررسی کار او و تأیید صحت آن، کار را متوقف می کند."
ارزشیابی را خوب بنویسید:
مدیرانتوانائیهای نوشتاری متفاوتیدارند. برخیازآنها درنوشتن ارزشیابی چندان مهارت ندارند و بدین موضوع اعتراف می نمایند اما برخی دیگر عدم مهارت خود را نمیپذیرند. در نتیجه این احتمال وجود دارد که کارکنان متوسط و استثنایی به دلیل ضعف مدیران در تهیه ارزشیابی، تنبیه شوند.
از سوی دیگر بسیاری ازکارکنان ضعیف ناعادلانه ارزشیابی خوبی گرفتهاند و به دلیل ضعف نوشتاری مدیران به جنبه های منفی کار خود نیز واقف نگردیدهاند.
سرپرستانی که از مهارتهای نوشتاری خود راضی نیستند یا با ارزشیابیهـای پـر دردسـر سـروکـار دارند، باید از راهنمائیهای سایر مدیران استفاده کنند. از اینرو توصیه میشود پیشنویس ارزشیابی را تهیه نمائیدو به سایر سرپرستان اجازه دهید تا به طور دقیـق آن را بررسـی و اشـکالات آن را مشخص کنند.
سعی کنید در نوشتن زبـان دقیقی را به کار برید و برای نوشتن صحیح ارزشیابی وقت کافی بگذارید.
از اشتباهات معمول در ارزشیابی اجتناب کنید:
سرپرستان باید از اشتباه رایج در ارزشیابی که اصطلاحاً "حالت سایه انداختن" گفتـه میشـود و موجـب کاهـش اثر بخشـی و اعتماد کمتر به فرآیند ارزشیابی میشوند اجتنابکنند.
"حالتسایهانداختن" بیانگر نوعی ارزشیابیاستکه سرپرستان یک جنبه مثبت از عملکرد کارمند را چنان برجسته میسازند که سایر جنبههای کاری وی تحت الشعاع آن قرار می گیرد. مثلاً ، سرپرست "کیفیت کار" کارمند را "عالی" ارزیابی مینماید و سپس به صورتی غیر اصولی سایر جنبهها را "عالی" ارزیابی می کند در حالی که ممکن است سایر جنبه های کار وی فقط "خوب "یا "متوسط" باشند.
عکس این حالت زمانی نیز اتفاق می افتد که سرپرستان یک جنبه از عملکرد را "ضعیف" ارزیابی می کنند و سپس آن را به سایر جنبه ها تعمیم می دهند. این نوع اشتباهات میتواندبهسرعت اثربخشی یکسیستم ارزشیابی را از بین برده و در غایت به روحیه کارمند صدمه بزند.
چگونگی ارائه ارزشیابی مکتوب را برنامه ریزی کنید:
پیش از جلسه با کارمند به منظور بحث درمورد ارزشیابی، چند دقیقه ای را صرف مطالعه مدارک خود بکنید.
افکار خود را متمرکز کرده و تصمیم بگیرید که چگونه عمل کنید. به برخی از جنبه های حساس در ارزشیابی باید توجه کافی نمود.
افزون بر این آیا می توانید ارزشیابی را با مثالهایی از عملکرد کارمند توجیه کنید؟ آیا مدارک شما کامل اند؟ آیا موضوعهایی وجود دارند که میخواهید از طرح آنها اجتنابکنید؟ قضاوتهای شما براساس رفتار کارمند یا شخصیت او شکل گرفته است؟ آیا در ارزشیابی به نمونه های مشخصی استناد شده است؟ آیا ارزشیابی نارسائیهایی را توضیح می دهد که شما قبلاً درمورد آنها با کارمند مشورت نکرده اید؟ اگر چنین است، این موارد ارزش یادآوری دارند؟
صرف چند دقیقه برای برنامه ریزی و تنظیم ارزشیابی می تواند از ایجاد اختلاف بین کارکنان جلوگیری نماید و مانع جریحه دار شدن احساسات کارکنان گردد.
ادامه دارد
ارزشیابی کار دقیق ترین وسیله برای تشخیص وضعیت کارکنان یک سازمان است. گرچه برای بسیاری از سرپرستان وکارکنان، ارزشیابی غیر منصفانه می تواند به سرخوردگی، ترس و فرصت از دسته رفته منجر شود.
اما اگر ارزشیابی کار، دقیق و همه جانبه انجامگیرد میتواند قابلیتهایکارمندان برتر را افزایش و توان و کیفیت کار کارمندان متوسط را به سطح بالاتری ارتقاء دهد.
افزون بر این، ارزشیابی های دقیق سبب می گردد تا کارکنان ضعیف از عملکرد شغلی خود نگرش واقع بینانه ای به دست آورند، در آنها تحرکی ایجاد شود و به اصلاح و بهبود عملکرد خود اهتمام ورزند.
از این رو، نه تنها داشتن معیار برای ارزشیابی منصفانه برای یک سرپرست مجرب حائز اهمیت است بلکه سرپرست باید بتواند معیارهای ارزشیابی را در عمل به کار گیرد بنابراین، سرپرستان ردههای پایین تر برای تأثیرگذاری مثبت در فرآیند تولید باید پیوسته مهارتهای ارزشیابی خود را بهبود بخشند.
برای مدیرانی که به ارزشیابی کار می پردازند هیچ چیز ناراحت کننده تر از این نیست که احساس کنند موضوعهای مهمی را نادیده گرفته اند یا از نظرشان پنهان مانده است. از سوی دیگر هنگامی که در روند ارزشیابی، کارمند کارش ناعادلانه ارزیابی شود روحیه اش در هم میشکند .
افزون بر این، ارزشیابی کار, فرآیندی دوجانبه است. برای تحقق این فرآیند و به تبع آن تقویت پیوند بین مدیریت و کارکنان و در نتیجه افزایش بازدهی تولید، کارشناسان علوم مدیریت رعایت چندین نکته را به مدیران و سرپرستان جهت ارزشیابی توصیه می نمایند.
مستند نمودن عملکرد کارمند:
مستندسازی عملکرد کارمند به صورت پیوسته مشکل ترین ولی مطمئناً مهمترین گام در بهبود ارزشیابی کار است.
اکثر سرپرستان مستندسازی را زمان گیر و بیهوده می دانند، اما نگهداری یک سابقه منظم از رویدادهای مشاهده شده، جهت انجام یک ارزشیابی کامل، منصفانه و سودمند حائز اهمیت است.
نگهداری سابقه کارمندان به صورت نامنظم آن هم درخصوص منفی ترین رویدادها یا علمکردهای برجسته معمولاً کافی نیست. این کار نه فقط موجب یک سابقه نامتعادل برای اکثر کارکنان می گردد بلکه می تواند پر از نکات ابهام انگیز باشد.
ایجاد بایگانی ویژه عملکرد کارکنان یک وظیفه پر اهمیت است- به خصوص در محیط کار امروزی که برای هر کاری به قانون مراجعه می شود.
در بسیاری از موارد مدیران به صورت فزاینده ای به خاطر ارزشیابی های غیر مستند و ارزیابیهای سطحیموردملامت قرار میگیرند.
از این رو، فقط کاری را که کارمند انجام می دهد ثبت کنید نه عقیده خودرا دربارهآن. انتخاب نمونههائی از کارهایکارمند برای ارزشیابی باید بیانگر واقعیت باشند به گونه ای که چنانچه شخص ثالثی سوابق نگهداری شده شما را مورد مطالعه قرار دهد به همان نتایجی برسد که شمارسیدهاید.
نظر کارمند را جویا شوید:
قبل از انجام ارزشیابی ازکارمند بخواهید تا فهرستی از کارهایی را که خود مهم می داند برای دوره ارزیابی تهیه کند.
برای سرپرستانی که تعداد زیادی کارمند را ارزیابی می کنند، این کار سودمند است و مدیران گروههای کوچک نیز اطمینان حاصل خواهند کرد که هیچ کار مهمی را نادیده نمی گیرند. اینروش بهکارکنان اجازه میدهد تا آنچه را مهم می دانند ارائه دهند و موجب می شود تا بر نحوه انجام خوب یا بد کارها در طول دوره ارزیابی تمرکز کنند.
سرپرستان باید فهرست تهیه شده را در اکثر موارد به عنوان یک وسیله کنترل مورد استفاده قرار دهند و کلیه کارهای مورد نظرکارمند را در نظر بگیرند.بحثمربوط به کارهای لحاظ نشده در ارزشیابی باید درمصاحبه همراهآن ملحوظ گردد.
ادامه دارد
مترجم: فاطمه پارسا فرد
عبارات ساده و قوي احساسات مشتريان را تحريك ميكند و باعث ميشود كه آنها تحت تاثير احساساتشان تصميم به خريد از شما بگيرند. شما ميتوانيد با استفاده از اين عبارات قدرتمند فروش خود را افزايش دهيد.
چرا كلمات موثر موجب ميشوند تا افراد اقدام به خريد كنند؟
يك عبارت قوي به مشتري شما كمك ميكند تا در ذهن خوداحساسی را تصور كند كه پس از خريد محصول يا استفاده از خدمات شما به او دست خواهد داد. اين امر يك احساس قابل تصور را ايجاد كرده و مشتري شما را تحريك ميكند تا اين تصور را به واقعيت تبديل كند.
اغلب مشتريان شما براساس احساساتشان تصميم به خريد از شما ميگردند. آنها سپس به دنبال دلايل منطقي جهت توجيه تصميماتشان ميگردند. اما درواقع تصميم آنها يك فرايند احساسي ميباشد نه تصميمي بر پايه عقل و منطق.
عبارات و كلمات قوي و موثر، تمايل و اشتياق مشتري را براي خريد محصول شما يا استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما افزايش ميدهد و ناگهان آنها براي خريد از شما تصميمي بر مبناي احساساتشان ميگيرند.
چگونه عباراتي قوي بنويسيم؟
خلق و نوشتن عبارات قوي و موثر آسان است. كارتان را با تهيه فهرستي از فوايد و منافع بيشتري كه مشتريان در صورت خريد از شما كسب خواهند كرد، شروع كنيد. سپس چند كلمه توصيفي مهيج را درباره آن فوايد در قالب عباراتي كوتاه بنويسيد.
در اينجا چند نمونه از اين عبارات را كه توسط سه صنف كاري مختلف ارائه شدهاند، ذكر ميكنم:
«سريع! آسان! بسيار ارزان!» (براي توصيف محصول يا خدمات)
«من خود به شما كمك خواهم كرد! به همين دليل است كه دستيابي به نتيجه موردنظرتان را تضمين ميكنم.» (براي ارائه خدمات)
«از كارتان لذت ببريد و پول بيشتري براي خرج كردن و زمان بيشتري براي گذراندن بدست آوريد.» (آژانس كاريابي)
سعي كنيد در عبارات خود از كلماتي محكم و كوبنده استفاده نماييد. به كلماتي كه در عبارات بكار رفته است، دقت كنيد. اغلب كلمات به كار رفته در عبارات مذكور بسيار محكم و كوبنده ميباشند، مانند :
«سريع، آسان، بسيار ارزان، كمك، تضمين، لذت ببريد، پول بيشتر، زمان بيشتر.»
در عبارات قوي، از كلمات بسيار محكم موثر استفاده ميشود تا آگهي تبليغاتي بسيار محكم و قدرتمندي خلق شود.
اجازه بدهيد چند نكته مهم را يادآور شوم. سعي كنيد در نوشتن چنين عباراتي از كلماتي كوتاه، محكم و موثر كه همه به راحتي آن را متوجه ميشوند استفاده نماييد. چنين عباراتي در ذهن مشتريهايتان تصويري مهيج ايجاد خواهد كرد بدون اينكه توجه آنها را روي خود كلمات متمركز كند.
تجربيات شخصيام به من ميگويد كه بهترين عبارات آن عبارتي است كه از 3 كلمه تشكيل شده باشد. سعي كنيد در آگهي خود از عباراتي متشكل از 3 كلمه و يا 3 تركيب از كلمات استفاده نماييد.
به دلايلي به نظر ميرسد عبارات 3 كلمهاي تصوري مهيج و به يادماندني را در ذهن مشتري ايجاد ميكند.
موثرترين عباراتي كه من خود در آگهيهاي تبليغاتيام از آنها استفاده نمودم از 3 كلمه تشكيل شده بودند.
به عنوان مثال:
«صرفهجويي در وقت، صرفه جويي در پول، نتيجهاي فوري»
«سريع! آسان! بسيار ارزان!»
«همهجا از آن لذت ببريد، در خانه، در محل كار يا در اتومبيلتان»
«تضمين قطعي يا برگشت شهريه»
«قدرت، سرعت، يك شاهكار»
شما ميتوانيد از اطلاعاتي كه در اين مقاله برايتان مطرح نمودم در ارائه يك آگهي تبليغاتي موثر و قوي به منظور فروش محصول و يا ارائه خدماتتان استفاده كنيد. اين عبارات به ظاهر ساده، فروش را سريعا افزايش خواهد داد.
يکي از دوستان که از از تجار خوشنام کرمانشاه هم هست ميگفت ما داشتيم کاسبيمان را ميکرديم ، از روزي که آقاي احمدي نژاد قدم رنجه کرده اند و به کرمانشاه آمده اند تا گره از مشکلات صنعت و کسب و کار و زندگي مردم بگشايند ، تقريبا همه چيز در کرمانشاه گره خورده!
در همين رابطه ، محمد علي ابطحي در وبلاگ خود (وب نوشت) نوشته است :
یکی از دوستان دفتر امام نقل می کرد یک بار یکی از ائمه ی جمعه کشور که زبان طنزآلودی دارد، با مرحوم حاج احمد آقای خمینی دیدار داشت. برای احمد آقا نقل می کرد که در روستای ما یک فردی به نام اوس مهدی بود که ادعا می کرد در مسائل فنی کاملاً وارد است. روزی دوچرخه ی ما یک اشکال کوچک پیدا کرد. اوس مهدی را صدا زدیم و گفتیم این اشکال را می توانی برای ما رفع کنی؟ گفت حتماً و مشغول شد. نصف روزی طول کشید، تمام قطعات دوچرخه را از هم جدا کرد و آن را تبدیل به مشتی آهن و ابزار کرد و گفت کار من تمام شد. گفتیم یعنی چه؟ آن اشکالی که قرار بود درست کنی چه شد؟ گفت آن چه از ما می آمد، همین بود. حالا هم در صحنه مدیریت کشور نباید توقع زیاد داشت. بعضی ها همان مقدار که ازشان می آید همین است!
مرحلهي سوم:
پيامهاي جامع وكامل.
چند مورد از كاملترين و قطعيترين مزاياي انجام معامله با شركت خود را عنوان كنيد و سعي كنيد به آنچه كه ميگوييد پايبند باشيد و به آن عمل كنيد.
به ياد داشته باشيد مزيت زماني معنا پيدا ميكند كه در ذهن مشتري نقش ببندد، نه ذهن شما. مشتري وموكل شما چيزي را كه شما ميفروشيد، نميخرد، بلكه آنچه را كه براي او سود به بار ميآورد، خريداري ميكند.
مرحلهيچهار:
ابزار و وسايل بازاريابي.
ابزار و وسايل بازاريابي را دوباره خلق كنيد، براي مثال وبسايتتان را دوباره بسازيد. بگذاريد آنها پيامهاي شما را انتقال دهند و با بازار هدف شما سخن بگويند.
مرحلهي پنج:
هرگز به سردي سخن نگوييد.
اطمينان حاصل كنيد كه تبليغات شما در گام نخست مشتريان آينده را با حفظ مشتريان فعلي هدفگذاري كرده است.
بازار هدف شما نياز دارد كه بداند و ياد بگيرد كه با پرداخت پول براي كالا يا خدمات شما چه ارزشهايي كسب خواهد كرد.
مرحلهي شش:
بر اساس يك تقويم كاري پيش برويد.
پس از كامل كردن مراحل يك تا پنج، برآورد كنيد كه براي اجراي آنها به چه چيز يا چيزهايي نياز داريد و آنها را بر اساس تقويم كاري برنامهريزي كنيد.
برنامهريزيهاي شما مستلزم آن است كه در موعد مقرر انجام شود. اگر قرار است فلان كار را در مدت يك ماه انجام دهيد، طبق تمام برآوردها و محاسبات، آن كار بايد شدني باشد و شما بايد متعهد به انجام آن باشيد.
مطمئن باشيد اگر طبق برنامه شروع كنيد و هر فعاليتي را (براي مثال يك يا دو فعاليت را در يك ماه) با برنامه به انجام برسانيد،ميبينيد كه در طول شش ماه توانستهايد به شكلي ايدهآل تمام كارها را انجام دهيد.
پس سعي كنيد آهسته، ولي پيوسته برابر برنامه فعاليتهاي خود را انجام دهيد.
پايان
مترجم: بهرام باقري
«برنامهي بازاريابي» قدرتمندترين ابزار بازاريابي براي كسبوكارهاي كوچك در اين كرهي خاكي است. هنگامي كه از «برنامهي بازاريابي» سخن ميگوئيم، مرجع تنها تمرينات موجود در كتابهاي دانشگاهي بازاريابي يا برنامههاي از پيش تعريف شدهي نرمافزاري براي «برنامهي كسب و كار» نيست.
در اين مقاله قصد نداريم سهم بازار را بر آورد كنيم؛ بلكه هدف اين است كه كسب و كارهاي كوچك با خواندن اين مقاله بتوانند ترتيباتي در پيش بگيرند تا به تعداد مشتريان خود، ده مشتري اضافه كنند.
«برنامهي بازاريابي» يك سند يا نوشتهي ساده (در بيشتر موارد يك صفحه) است كه به شكلي اختصاصي به سوالات زير پاسخ ميدهد.
شناسايي شركت شما، نوع كار و فعاليت شما، شناسايي كساني كه به فعاليت شما نياز دارند، برنامهي شما براي به چنگ آوردن آنها (به طور دقيق هدف نه جذب مشتري است، نه به دست آوردن با روشهاي محتاطانه، بلكه هدف به چنگ آوردن مشتري است آن هم به هر قيمتي. پس به ياد داشته باشيد در اين رابطه نه با كسي تعارف داشته باشيد و نه به رقبا رحم كنيد !!)، زمان اجراي برنامه ونحوهي تامين مالي آن.
نحوهي توضيح و پاسخ به مجموعه سوالهاي بالا بايد به نحوي باشد كه براي تمام افراد سازمان، شبكهي اعضاي كاري و موكلين به روشني قابل درك باشد.
مورد ديگري كه بايد به آن توجه كنيم اين است كه صاحبان مشاغل كوچك «فاعل» هستند، نه «برنامهريز و طراح». اگرچه گفته ميشود كه «اقدام كردن بهتر از نشستن و فكر كردن است»، اگر اقدام بدون مسير و هدف باشد به روزمرگي و نوعي از بازاريابي لحظهاي و هفتگي منجر خواهد شد و هر فرصت و شانسي را براي رشد و توسعهي واقعي مشاغل كوچك از بين خواهد برد.
مراحل ششگانهي ايجاد يك «برنامهي بازاريابي» به قرار زير است:
مرحلهي يك:
بر روي يك بازار ويژه متمركز شويد.
در اين مرحله به آن بخش از بازار و مشتريان توجه كنيد كه «در حال حاضر» بيشتر با آنها كار ميكنيد. مشخص كنيد كه چرا و به چه علت آنها با شما كار ميكنند و چه ويژگي منحصر به فردي در كار شما وجود دارد كه مورد توجه آنهاست.
در يك پاراگراف وضعيت ظاهري و خصوصيات كلي آنها را توصيف كنيد و بيان كنيد كه آنها از زندگي چه چيزي ميخواهند. سپس نگاه عميقتر و آگاهانهتري به بقيهي موكلان و مشتريان خود بياندازيد و بررسي كنيد كه اين گروه تا چه حد با ويژگيهاي مربوط به گروه بهترين مشتريان شما تطابق و هماهنگي دارند.
در ضمن زماني كه تلفن زنگ زد، بياختيار نگوييد «نه خداي من، اين مربوط به بازار هدف من نيست!» به قول معروف، مشتري را روي هوا بقاپيد.
مرحلهي دو:
موقعيت كسب وكار خود را مشخص و تعريف كنيد.
مشخص كنيد كه چه كاري را بهتر انجام ميدهيد، چه سرويسي را بهتر ارايه ميكنيد، بازار هدف شما، براي كدام محصول و يا سرويس شما پول بيشتري پرداخت ميکند.
نقطهي قوت خود را به تمام دنيا بگوييد، شايد نوع بستهبندي شما منحصر به فرد است، هر خدمت يا محصول ويژهاي كه شما را از ديگران متمايز ميكند، ميتواند در بوق وكرنا نواخته شود و به گوش همگان برسد.
به اين نكته هم بايد اشاره كرد كه شايد شما به نقاط قوت يا ضعف خود واقف نباشيد. در اين صورت حداقل از 3 يا 4 موكل يا مشتري بخواهيد كه به شما بگويند به چه دلايلي از شما خريد ميكنند.
ادامه دارد
تا پايان سال 84 ، هرماه درصدي از درآمدم را صرف امور خيريه ميکردم ، اين کار چون سازماندهي شده نبود ، تقريبا بي حاصل بود و نتيجه قابل توجهي نداشت.
از ابتداي سال 85 ، با همسرم تصميم گرفتيم اين مبالغ را جمع کنيم و در پايان سال ، بصورت يکجا هزينه کنيم.
اين روزها بيشترين وقت آزادمون صرف برنامه ريزي براي اين کار ميشه.
تعيين سبد غذايي 9 خانوار بي بضاعت ( نه کم بضاعت) ، واقعا کار مشکليه ، کاري که متوليان اين امر در کشورمان کاملا از آن غافلند .
وقتي فکر ميکنم که خوشحال کردن اين 40 نفر (اعضاء 9 خانواده ) در ايام عيد نوروز ، چه آسان و کم هزينه ميسر ميشه ، از کم کاري و بي توجهي متوليان رسمي اين امر در کشور خجالتزده ميشم.
هرچند سبد غذايي تعيين شده براي اين کار ، فقط مختص ايام عيد نوروز است اما ناگزير مقادير قابل توجهي از اين ميزان هم براي روزهاي آغازين سال باقي ميمونه.
پس از محاسبه ، به اين نتيجه رسيديم هزينه سرانه هر نفر مبلغي بالغ بر 150.000 ريال ميشه که البته اين مبلغ بدون محاسبه گوشت هست ( که تهيه آنرا پدر همسرم به عهده گرفته).
همسرم معتقد بود که بعضي از اين خانواده ها از ترس اينکه براي بعد از عيد چيزي براي خوردت نداشته باشند ، ممکنه در استفاده از اين مواد امساک کنند و ما به هدف اصليمون که همانا خوشحال کردن اونها در ايام عيد هست ، نرسيده ايم .
خوب واقعا براي اين قسمتش راهي نتونستيم پيدا کنيم جز اينکه به راننده شرکت ( که مسئوليت حمل اين مواد را به عهده داره ) بگوئيم به سرپرستهاي خانواده ها بگويد ما تلاشمان را ميکنيم تا قبل از پايان فروردين ، يکبار ديگر هم اين کار را تکرار کنيم ، قولي که اميدوارم بتونم اجراش کنم.
انشاءالله
مترجم: محمد امین صادق زاده
1- فروش لوازم کهنه و اضافه:
کمد لباس ها، قفسه های آشپزخانه، قفسه های کتاب و انباری را مرتب و تمیز کرده و هر آنچه را که به دردتان نمی خورد یا مدت هاست که استفاده نمی کنید کنار بگذارید. با این کار خانه ای مرتب خواهید داشت و مقدار کمی پول پس انداز خواهید کرد.
2- سکه های خود را پس انداز کنید:
در پایان روز تمام پول خردهای خود را در ظرفی قرار دهید. این پول ها به سرعت به مقدار قابل توجهی تبدیل خواهند شد ک با آن لااقل می توانید هزینه بنزین یا یک صورت حساب غیر منتظره را بپردازید.
3- هزینه های بانکی خود را کاهش دهید:
از خدمات خودپرداز و خودکار دیگر بانک ها استفاده نکنید چرا که بیش از بانک خودتان هزینه خواهند داشت. همچینین از میزان خدمات رایگان که توسط بانک ارائه می شود، بیشتر تجاوز نکنید. میزان بدهی و طلب خود را در هزینه های بانکی کنترل کنید. ممکن است بانک در این مورد اشتباه کند.
4- ناهار را خودتان تهیه کنید:
مصرف غذای خانگی در محل کار، دانشگاه، یا مدرسه به طور میانگین 15 تا 30 دلار در هفته صرفه جویی برایتان خواهد داشت.
5- کارت اعتباری تان را خرد کنید:
یا لااقل تعداد کارت های خود را به یکی محدود کنید تا در هزینه های سالانه صرفه جویی شود.
6- با دقت خرید کنید:
خریدهای خود را هفتگی و از فروشگاه هایی که پایین ترین قیمت را به شما ارائه می دهند. انجام دهید، نه از فروشگاه های لوکس یا بین راهی. خریدهای کلی می توانند برای شما مفید باشند.
دقت کنید که از خرید کردن از فروشگاه های شبانه روزی بپرهیزید زیرا قیمت های آنان کمی بالاتر خواهد بود.
7- لباس های خود را با چانه زنی تهیه کنید:
به طور تصادفی چیزی نخرید، دقیقا بفهمید که چه چیزی وچه رنگی و چه مدلی نیاز دارید که به اندازه وسلیقه شما بخورد.
8- آب را هدر ندهید:
کوتاه دوش بگیرید و لباس ها را با آب سرد بشویید. وقتی از ماشین لباس شویی استفاده کنید که پر شده باشد. مطمئن باشید که شیری چکه نمی کند یا لوله ای نشتی ندارد.
9- انرژی را هدر ندهید:
لوازم برقی و چراغ هایی را که در خانه استفاده نمی شوند خاموش کنید. از لباس خشککن جز در مواقع ضروری استفاده نکنید. هوای تازه رایگان است. اگر احساس سرما می کنید به جای روشن کردن بخاری چندلایه لباس گرم بپوشید و اگر احساس گرما می کنید به جای استفاده از کولر لباس های خود را در آورید.
در زمستان دریچه ها و منفذها را ببندید تا گرما حفظ شود.در تابستان آن ها را باز کنید تا نور به داخل بیاید. صورت حساب های خود را به محض اینکه به دستتان می رسد بپردازید وبه هر گونه افزایش مصرف توجه کنید وسعی کنید که این افزایش در صورت حساب بعدی به کاهش تبدیل شود.
10- وعده های غذایی را خودتان تهیه کنید:
استفاده از غذای بیرون بخش قابل توجهی از بودجه شما را به خود اختصاص خواهد داد. اگر در حال حاضر 4 وعده غذا در هفته از بیرون تهیه کنید سعی می کنید آن را به 3 وعده و سپس به 2 وعده برسانید.
بعد از این کار در خواهید یافت که مقداری پول در جیبتان پس انداز شده است.
مترجم : مهدي كشتكار
تصور کنید که مدیر برنامهریزی یک شرکت هستید که در سال گذشته هيات مدیره با طرح پیشنهادی شما مبنی بر به روز رسانی کامپیوترها با افزودن برنامههای مدیریت تجاری، با همكاري برخي تامين كنندهها، موافقت كرده است؛ در نتیجه به سرعت نرمافزار و سرویس دهندهي مورد نیاز را شناسایی و انتخاب میکنید.
روشن است که به دليل مشغلهي کاری زیاد و برای بازدید از سایتهای مرجع، انتظار دارید که به سرعت به مسالهي کاری شما رسیدگی شود، اما حقيقت چيز ديگري است.
براي اين كار از همراهي مديران اجرايي سازمان كمك ميگيريد، آنها گزارشي از نيازمنديهاي فعلي شركت در اختيار شما ميگذارند. مشاوران حقوقي سازمان نيز با پيگيري قراردادهاي ميان شما و تامينكننده، بازوي ديگر شما در انجام اين پروژه هستند. همه چيز از ديد شما ايدهآل است تا اين كه متوجه ميشويد...
مدیران اجرایی سازمان شما هرگز نیازمندیهای شما را به طور کامل بيان نکردند، مشاوران نیز وقت کافی برای پیگیری قرارداد شما را نداشتند.
در این میان، روند نصب و راهاندازي نرمافزار نیز با تاخیر بسیار پيش ميرود. برنامهي کاری مورد نياز پيشنهاد شده از سوي شما نیز از سوی مدیر کارپردازان پروژه با بیتوجهی روبهرو میشود. اوضاع شبيه كلافي سر در گم است، در هنگامي كه هر لحظه از زمان برايتان بسيار ارزشمند است به سرعت به زمان تحويل پروژه نزديك ميشويد و سرانجام زمان تحویل پروژه فرا میرسد و در اين ميان، شما به اين نتيجه ميرسيد كه این سیستم ناقص تنها به صورت آزمایشی قابل اجراست.
در اين ميان مشكلات ديگري نيز به ناتمام ماندن اين پروژه كه البته به صورت آزمایشی در حال اجرا بود، كمك ميكند: از بین رفتن اطلاعات یکی از سیستمهای اصلی شرکت.
هر بخش، دیگر بخشها را در مورد ناکامی طرح و از بین رفتن اطلاعات مسئول ميداند. چه بايد كرد؟ اين پرسشي است كه به طور مداوم به ذهنتان ميآيد.
شايد به این نتیجه برسيد که وظیفه را به بدترین شکل ممکن به پایان رساندهاید و در پايان کاربران نیز از این سیستم جدید ناراضی هستند و از کار با آن دوری میورزند، آنها ادعا ميكنند که کار با این سیستم بسیار مشکل و طاقت فرساست.
بینتیجه بودن پروژه
قرارداد دوباره وارسی میشود، اما هیچ کس پاسخگوی نقص موجود در قرارداد و کمبود اطلاعات نیست. داستانهاي مشابه اين داستان كم نيستند.
اگر خوشبینانه به این موضوع بنگريد، میتوان گفت که هیچ یک از اعضای هیات مدیره بردباری و دقت لازم را در انجام وظایف مرتبط با اين پروژه به خرج ندادهاند.
پیشنهاد مشاوران حقوقي این است که از جانب خود با کارپردازان مکاتبه و با شرح تمامی موارد لازم، به ويژه آنها كه در مكاتبات پيشين از قلم افتادهاند، مدت 30 روز را برای پايان طرح مقرر كنید. در غیر این صورت به قرارداد پایان دهید.
به ياد داشته باشيد كه اين كار نشان دهنده ضعف شما نبوده است. بلكه به قدرت تصميمگيري و مديريت شما در هنگام بحران بستگي داشته است
تابان خواجه نصيري
در بازاريابي كالا و خدمات، مطالعاتي به صورت علمي انجام ميشود كه ما به عنوان بازارياب بايد آنها را در نظر داشته باشيم و به كار بگيريم.
يكي از سوالات متداولي كه از من در مورد بازاريابي پرسيده ميشود اين است كه منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري يا به اصطلاح (Consumer Behaviour) چيست. در اين نوشته، هر چند به طور كوتاه ميخواهم به اين موضوع بپردازم و آن را برايتان شرح دهم.
اجازه دهيد با يك داستان اين مطلب را شروع كنم. گاهي اوقات ميشود كه به سرم ميزند سري بزنم به بازار، جايي كه مردم براي خريد كالاهايشان به آنجا ميروند، گاهي بازار كاغذ فروشان، گاهي كتاب فروشان، گاهي ميروم به فروشگاههاي كامپيوتري، به مغازه ها و فروشندگان تلفن همراه، به بقاليها و سوپرماركتها، به فروشندگان فرش يا لوازم خانگي و غيره.
در اين پرسههاي مطالعاتي، من با خريداران و فروشندگان به صحبت مينشينم از آنها سوال ميكنم كه مردم چه چيزهايي را ميخرند و چرا؟
از خريداران ميپرسم كه چه چيز باعث شده است تا اين مغازه يا اين سوپرماركت يا اين فروشگاه را براي خريد انتخاب كنند؟ ميپرسم معمولا چه زماني براي خريد ميآييد؟ وقتي كه فقط نيازي داريد؟ يا اينكه وقتي حوصلهتان سر رفته است؟
مردم به سوالات من پاسخ ميدهند و من گفتههايشان را يا ضبط ميكنم يا اينكه در دفترچههاي كوچكي كه پر شدهاند از اين نظرات يادداشت بر مي دارم. براي من، اين يكي از لذت بخشترين فعاليتهاست در تحقيق و نگارش و نيز ارائه مشاورههايي، به خصوص آنجا كه از من خواسته ميشود تا يافتههايم را با توليد كنندگان تقسيم كنم.
مصرف كننده يا مشتري معمولا يك انسان است اما زماني كه بخواهيد براي گربه يا سگتان غذا بخريد، مشتري شما هستيد و مصرف كننده آن گربه يا سگ نازنينتان.
در هر حال، انساني را (يا گروهي از انسانها را) براي خريد كالا يا خدماتي در نظر ميگيريم، اينها نيازي دارند كه آن نياز در بازار پاسخ داده ميشود و همانطوري كه قبلا گفتهام كار بازاريابها اين است كه به اين انسانها كمك كنند تا كالا و خدماتي كه ميتواند نياز آنها را برآورده سازد (در ميان انبوهي از كالاها و يا خدمات ديگر) پيدا كنند.
در عين حال ميدانيم كه مشتري ما بايد توان و قدرت خريد هم داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار ميدهيم.
ميخواهيم بدانيم چه ميخواهد؟ چرا ميخواهد و معمولا به كجا مراجعه ميكند تا كالا يا خدماتش را خريداري كند؟
اين مشتري ما كه ممكن است خودش مصرف كننده كالا يا خدمات باشد رفتارهايي دارد، عادت هايي دارد. ما به عنوان بازارياب، اينها را مورد مطالعه قرار ميدهيم. از لحاظ روانشناختي موضوع را مورد بررسي قرار ميدهيم، حتي گاهي اوقات سنتها و موضوعات اجتماعي و آداب و رسوم آن فرد يا گروه را بايد مطالعه كنيم تا بدانيم چرا؟ چگونه و كجا؟ بازاريابي اصول و قواعدي دارد كه بايد آنها را بدانيم.
اقتصاد و وضعيت اقتصادي (فرد يا گروه مورد نظر) از جمله عوامل هم به شمار ميآيند كه در مطالعهی رفتار مشتري يا رفتار مصرف كننده بايد در نظر داشته باشيم.
فردي را در نظر بگيريد كه در خانهاش گربه اي دارد، وضعيت روانشناختي اين فرد اين است كه چون تنهاست براي خودش گربه در خانه نگه ميدارد تا اوقاتي را با او بگذراند، ميخواهد از اين گربه مراقبت كند، شايد مثل فرزندش آن را دوست دارد و چون در وضعيت اقتصادي خوبي هم به سر ميبرد مايل نيست كه به اين گربه بد بگذرد.
گربه نياز به غذا و جا براي نگهداري و نياز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غيره دارد و مشتري كه يك انسان است را مجبور ميكند كه برود بيرون و بهترين را برايش بخرد.
گوشتهاي قصابي سر كوچه بو ميدهند و گربه اعتصاب ميكند و چند روز چيزي نميخورد، صاحبش ميفهمد كه بايد فكر ديگري بكند، بنابر اين به يكي از سوپرماركتهاي بالاي شهر ميرود و از اين و آن پرس جو ميكند كه كجا ميتواند بهترين غذاي گربهي مناسب يا بهترين دامپزشك يا صندوق حمل و نقل حيوانات خانگي را پيدا كند.
چند سوال بيشتر يا كمتر، مشتري اطلاعات خوبي را به دست ميآورد و با مراجعه به محلهايي كه به او توصيه شده است كالا يا خدمات مورد نيازش را پيدا مي كند. از اينجا او بيش از پيش زير ذره بين فروشنده و بازارياب ها ميرود چرا كه رفتارهاي خاصي از خودش بروز ميدهد و نيازهاي ديگر او نيز نمايان ميشوند.
چه روزهايي براي گربهاش به خريد ميرود؟ چه چيزهايي بيشتر خريداري ميشوند؟ چرا اين مارك انتخاب شد؟
فروشنده ها معمولا سوال مي كنند و بعد توصيه تا خريدار بهترين را خريداري كند.
پس ميخواهيم بداينم كه يك مصرف كننده يا مشتري به چه دليل يا دلايلي اقدام به خريد كالا يا خدماتي ميكند؟ چه موقع؟ چطور و كجا اقدام به خريد ميكند؟
رفتار مصرف كننده عبارت است از مطالعهی اينكه مردم چگونه خريد ميكنند و چه چيز يا چيزهايي ميخرند و چرا اصولا خريد ميكنند. رفتار مصرف كننده يكي از زير شاخههاي بازاريابي است كه از عناصري چون روانشناسي، بازاريابي و اقتصاد تشكيل ميشود، براي خودش علمي به حساب ميآيد در مطالعه و درك مراحل تصميم گيري مصرف كننده (چه به صورت فردي يا با مطالعهی گروهي از مصرف كنندگان يا مشتريان) به هنگام خريد يك كالا يا خدمات.
مترجم : ميثم حبيبي
شما ممکن است از خودتان بپرسید چرا؟
چرا من باید خدمات استثنائی و محصولاتی با کیفیت فوق العاده فراهم کنم؟
چرا من باید بهترین نوع محصول را برای مشتری ام فراهم کنم؟
چرا باید نگران فعالیت خود باشیم؟
در گذشته هر گاه شخصی تصمیمی برای ورود به یک فعالیت اقتصادی می گرفت به ندرت با این سوال مواجه می شد که آیا در این کار موفق می شوم یا نه؟ خیلی از کسانی که فعالیتهای اقتصادی داشتند از قبل دارای برنامه و نقشه نبودند هیچ نیازی نبود تا تحقیقاتی راجع به آینده بازار به دست آورند و یا نیازی نبود مهارتهای مدیریتی خاص را به دست آورند آنها فقط در مغازه شان را باز می کردند، خودبخود فعالیت شان رشد می کرد.
اما امروزه بازار و شرایط دادو ستدها بسیار فرق کرده و رقابتها بسیار تندتر و نزدیکتر شده. امروزه فعالیتهای مختلف برای بقاء و دوام در شرایط سخت بازار مجبور به رقابت هستند.
برای بی نظیر بودن و یکه بودن در تولید محصول و ایجاد وفاداری در مشتریان به محصولات خود مجبور به رقابت هستیم اما رقابت تنها برای موفقیت کافی نیست بلکه شما باید موفقیت را با تولید بهترین محصول و فراهم کردن عالی ترین نوع خدمات درک کنید و این بار با تولید محصول بقای خود را تضمین کنید.
خیلی از صاحبان تجارت هر روزه به تبلیغ محصولات خود می پردازند ولی آنها یک چیز را فراموش کردند و آن هم این است که کیفیت محصول بهترین تبلیغ است.
امروزه در صحنه رقابت شرکت ها ی مختلف که روز به روز به فکر کاهش قیمتها و دلارهای خرج شده توسط مشتریان خود هستند یک فکر و اندیشه حرفه ای می تواند در برابر رقیبان مقاومت کند؛ این فکر حرفه ای برای درک وضعیت سازگار و هماهنگ با بازار بسیار حیاتی و مهم است چرا که ممکن است شما فقط یک فرصت برای خلق احساس خوب و اندیشه مثبت در ذهن مشتریان دارید.
از کجا باید شروع کرد
یک طرح حرفه ای گرافیکی تا اندازه قابل توجه ای می تواند به اندیشه موفقیت شما کمک کند. تمام عناصر بازاریابی و مشارکتی می تواند تاثیر مستقیم بر روی موفقیت شما داشته باشند ابتدا با طراحی یک لوگو (آرم ) شروع می کنیم.
باید کاملا مراقب نوع لوگو و نوع فعالیت تان باشید که هماهنگ باشید نوع فعالیت حرفه و نوع محصول تولیدی خود را در نظر داشته باشید.
این مسئله بسیار مهم است و شما باید سعی کنید اثر گذارترین و استثنایی ترین آرم را برگزینید. امتیاز یک گرافیست ماهر نسبت به دیگر طراحان این است که او می داند شما چه می خواهید.
یک گرافیست خوب هزاران سوال درباره آرم از شما می پرسد. قبل از اینکه به فرایند طراحی بپردازد هزاران طرح به عنوان پیش فرض به شما نشان می دهد. یک گرافیست خوب هر آن چیزی که به زیبایی آرمتان کمک کند می داند.
یک آرم خوب کاملا جهت استفاده بر روی کارتهای تبلیغاتی، سرتیتر نامه های اداری و استفاده در اینترنت ، مناسب و قابل استفاده است. بخاطر داشته باشید آرم شما نشانگر طرز فکر و تا حدی شخصیت درونی شما می باشد.
از فونتها، جوهرها و کاغذهای رنگی استفاده کنید. استفاده از انواع فونتهای زیبا می تواند بازتاب خوبی در ذهنیت مشتریان داشته باشد. استفاده از رنگ های عامه پسند برای بسته بندی نیز درجهت پیشرفت فروش محصولات موثر است.
رنگ های آبی و خاکستری عامه پسندتر هستند، اما بیشتر خانم ها و کار آفرینان جوان به تغییر رنگ علاقه وافر دارند و گرایش این گروه از مردم به سمت رنگ های شاد و روشن تر مانند سبز، زرد ونیلی بیشتر است.
کارتهای تبلیغاتی نیز معمولا اولین و آخرین شی تاثیر گذار است که به مشتریان خود اهدا می کنید بنابراین به وسیله آن می توانید بیشترین و بهترین تاثیر را بر روی مشتری خود بگذارید.
کیفیت یک کارت تبلیغاتی اعم از نوع کاغذ استفاده شده ، رنگ کاغذ، نوع فونت و جوهر آن مستقیما نشانگر نوع فعالیت شما است و بیان کننده این مطالب است که شما به کیفیت محصول خود اهمیت می دهید و به عبارت بهتر کیفیت کارت نشان دهنده کیفیت کار شماست.
کارت معمولی کیفیت معمولی و کارت با کیفیت کار با کیفیت تر. کارت تبلیغاتی شما به عنوان برگ آخر برنده شما است چرا که هنگامی که مشتریان جهت انتخاب یک شرکت مردد باشند کارت شما می تواند باعث جذب و جلب مشتریان برای برگزیدن شما و شرکت شما شود.
در آخر یاد آوری می کنم اندیشه شما بازتاب کار شما است. شما دوست دارید دیگران چه گونه به شما نگاه کنند پس سعی کنید برای اثر گذاری عمیق تر بر مشتریان از هر وسیله ای جهت ابراز اندیشه و تفکر خود والقای کیفیت بالای محصولات و خدماتتان استفاده کنید.
موفقیت در اطراف شما است کافی است دستانتان را دراز کنید.
مترجم : اميني
آنچه را كه كارمندانتان ميخواهند از شما بدانند (اما ممكن است از پرسش آنها نگران باشيد)، براي هر مالك و مدير شركتي يك چالش است.
شما طرحهاي زيادي براي توسعه و پيشرفت داريد و از كارمندانتان انتظار زيادي داريد. اما آيا شما ميدانيد اگر شركتتان با انتظارات بهترين كارمندانتان مواجه شود چه كاري بايد بكنيد؟
آيا شما شرايط لازم را فراهم ميكنيد تا از بهرهوري و كيفيت بالا حمايت كند؟ آيا شما واقعاً ميخواهيد بدانيد؟ اگر شما ميخواهيد اين كار را بكنيد بايد يك بررسي از عملكرد شركت داشته باشيد تا با اين كار به فرهنگ شركتتان آنچنان كه واقعاً هست پي ببريد.
سعي كنيد از چگونگي احساس كارمندانتان در محيطشان و از روحيهشان در شركت مطلع شويد. با بررسي از عملكرد شركت از كارمندان خواسته ميشود تا اگر شاهد رفتارهاي خاصي در شركتتان بودند كه اين رفتارها ميتواند يك شركت را در طول زما از بين ببرد اگر ميتوانند سعي كنند آن را به صورت بررسي نشده به عهده آنها بگذارند.
اين مورد به شما كمك ميكند تا اگر موضوعات اخلاقي وجود دارد كه نياز به نگراني دربارهشان در شركت هست تصميم مشخصي بگيرند.
اين بررسي بايد به صورت ناشناس تكميل شود چون اگر كارمندان در حال آشكار بخواهند صادقانه جواب دهند برايشان مشكل است. هدف اين است كه همه كارمندان را از عملكردهايي كه گاهي اوقات در شركتها معمول است و ميتوانند آسيبهاي طولاني و واقعي بزند آگاهتر كنيد.
تلاش براي افزايش تشخيص موضوعات اخلاقي باعث ميشود تا تعيين و تنظيم استانداردها آسانتر شود. اگر آماده هستيد كه به دريافت جوابها از هر فرهنگ بپردازيد در اينجا سؤالهايي مطرح است كه ممكن است شما براي پرسش از كارمندان در نظر گرفته باشيد.
آيا كارمندان...؟
يك كار تمام قت را براي حقوق تمام وقت انجام ميدهند؟
هدايا يا عنايات و تأييدات را از تأمينكنندگان ميپذيرند؟
در زمان برگهها يا گزارشهاي ديگر دست ميبرند؟
شايعات بياساس درباره كارمندان ديگر منتشر ميكنند؟
كارهاي ديگري را در شركت با تجهيزات شركت انجام ميدهند؟
آيا مديران و سرپرستان...؟
به وسيله جنسيت و نژاد متمايز ميشوند؟
شرايط كاري ناامن و ناسالمي را فراهم ميكنند؟
ديگران را از انتقاد نااميد و منصرف ميكنند؟
بررسي عملكرد وعده داده شده يا افزايش سالانه را فراموش يا رد ميكنند.؟
انتظار عملكرد كاري غيرمنصفانهاي دارند؟
آيا مديريت ارشد...؟
مشكلات بلندمدت را ناديده ميگيرد؟
به گفته هيأت اعزاميمان طبق انتظار از آب درميآيند؟
پاداشي مثل ترفيع در يك پايه ديگر براساس صلاحيت و شايستگي فراهم ميكند؟
در اداره سرمايههاي شركت ضعف دارد؟
واقعاً به كارمندان اهميت ميدهد؟
وقتي جوابها را بدست آورديد عقايد زير را به صورت جدولبندي درنظر بگيريد:
آيا موضوعات اخلاقي وجود دارند كه با اين بررسي كشف كرده باشيد و شما را متعجب و نگران كنند؟
آيا شما نمونههاي درست و كاملي را براي كارمندان تعيين و مقرر ميكنيد؟
آيا استانداردهاي رفتاري كه شما تنظيم كردهايد به تعداد كافي بالا هستندو آيا اين شما را راضي ميكند؟
آيا موارد ديگري نيز بايد به اين ليست، ليستي كه براي شركت يا صنعتتان منحصر به فرد است بايد اضافه شود؟
آيا سياست و روشها و يا كتاب راهنمايي كه استانداردها را در رابطه با اين موضوع تعيين كند، داريد؟
آيا بعضي از اين رفتارها ميتواند دليلي براي فسخ استخدام باشد؟
شنيدن جواب درست سخت است. من به شما پيشنهاد ميكنم كه با يك روانشناس صنعتي و يا شخص حرفهاي ديگر كار كنيد تا به شما كمك كند تا پيام مثبت را در بررسي نتايج بشنويد و يك طرح عملي را تدوين و تنظيم كنيد.
وقتي اين بررسي را اجرا و اعمال كنيد و نتايج هم به سوي بهبود و بهتر شدن پيش بروند آن وقت پاداش واقعي به شما خواهد رسيد.
با ثبت "به انديش" در ستاد ساماندهي پايگاههاي اينترنتي ايراني ، به روز رساني اين پايگاه آموزشي که اخيرا با بي نظمي انجام ميشد ، درآينده نزديک به وضعيت سابق برخواهد گشت.
پی نوشت : ۱- نوشتاري در خصوص ۱۷ خطاي امنيتي و حرفه اي طرح ساماندهي پايگاههاي اينترنتي وزارت ارشاد
مترجم:محمد اسفندیاری
1-از ورود تاکتیک های ناهنجار جلوگیری کنید:
اگر به چرب زبانی یکی از مشتریان گوش می دهید و احساس ناراحتی می کنید، سخت کوش باشید، اگر در محل کارتان هستید در را محکم به هم بزنید و از ورود و دخالت آنها جلوگیری کنیدو گاهی از آنها بخواهید که آنجارا ترک کنند.
2- ID آنها را بخواهید:
برای شناخت مشتریانتان ID آنها را از آنها بخواهید و در صورت شناسایی آنها سعی کنید که آنها را به محل کارتان راه بدهید و در غیر این صورت از این کار خودداری کنید.
3- پرسش سوالات:
با سوال پرسیدن و انجام تحقیق در کاری که انجام می دهید قدم جلو بگذارید زیرا کسی ضرر مالی شما را جبران نمی کند .
4- مطالعه داشته باشید:
قبل از امضای هر قراردادی به دقت آن را بخوانید و برای انجام هر معامله و خریدو فروشی،سند و فرم را بخوانید و سپس به امضای آن بپردازید.
5- از مدت اعتبار قبضی که می گیرید مطمئن شوید :
قبضی که دریافت می کنید باید حاوی مشخصات کالا ونام کارخانه و شماره تلفن آن باشد.
6- از نامه ها وe.mail ها اطمینان حاصل کنید:
سالانه بسیاری از افراد در این راه ضرر می بینند. به عنوان مثال، نامه ای از یک شرکت خارجی دریافت می کنید که می خواهد با آنها در زمینه ای همکاری کنید، شما به این کار همت می گمارید اما بعد از مدتی می بینید که حساب بانکی شما خالی شده و چیزی ندارید.
7- به مسائل عاطفی توجه چندانی نکنید.
8- بدانید که بدنبال چه هستید:
بسیاری از حساب ها و مقادیر و پرداخت هایی که به شما قول آن داده شده است تنها با مشخص شدن هدف شما از اعتبار برخوردار می شوند.
9- مراقب آن باشید که به طور online کسی از کارتان کپی برداری نکند:
حدود 10 درصد از تخلفات از طریق سرمایه گذاری های on-line انجام می شود.
10- پشتیبان خود باشید:
اطلاعات خود را در جایی نگهداری کرده و به طور شخصی آنها را در web-site قرار دهید.
نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونهای حرفهای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که میکنید دلیلی محکم و مشتریپسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسشهای مشابه شما پاسخ بگویم.
در تهران و حدوداً در انتهای خیابان بهشتی (عباسآباد سابق) فروشگاهی است که در ده سال اخیر پارچهای بر سر در مغازهاش آویخته است: «حراج! به علت تغییر شغل ...» آیا باور میکنید؟ آیا دیگر اعتماد میکنید؟ آیا این راهش است؟
ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سختترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. میگویم سختترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیکها و تاکتیکهایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.
جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه میکنید، می توانید استراتژیهای مختلفی را به کار برید.
اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید.
در این مقاله می خواهم تنها به یکی از راههای ایجاد اطمینان و جلب اعتماد مشتری بپردازم:
دلیل قانع کننده و مشتری پسند!
برای هر چیزی که به مشتری میگویید یک دلیل قانعکننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند.
برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید:
«آیا خودم این حرف را باور میکنم؟»
ببینید که بسادگی میتوانید خودتان را و کلاهتان را قاضی کنید:
«آیا من خودم این حرف را باور میکنم؟»
با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور میکند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموختهاید. حال اجازه دهید که یک مثالی بیاورم: من فروشگاهی دارم که در آن میخواهم روی همه کالاهای آنالوگ، ۵۰ درصد تخفیف بدهم و برای این کار تا پایان ماه مهلت گذاشتهام، - دلیل این کار کاملاً روشن است، همهی کالاهایی را که ارائه میکنم دارند دیجیتال میشوند و من باید هرچه زودتر و بیشتر جلوی ضرر را بگیرم - اما از طرف دیگر می خواهم روی برخی از انواع دوربینهای دیجیتال هم ۵۰ درصد تخفیف بگذارم!
در اینجا مشتری تعجب خواهد کرد و حس کنجکاویاش به او میگوید لابد خراب از آب درآمده میخواهد از شرشان راحت شود یا اینکه از شما ميپرسد چرا؟ به چه علت؟ چرا حالا؟ این مارک؟ و ...
در اینجاست که شما باید دلیل قانع کننده داشته باشید و اگر حرف و پاسخ بی ربط بدهید مطمئن باشید که اعتماد مشتریتان را برای همیشه از دست دادهاید.
اگر بگویید که برای تغییر شغل روی این نوع اجناس دیجیتالی تخفیف می دهید و بعد چنین تغییر شغلی هیچگاه رخ ندهد، چه اتفاقی می افتد؟
اما حالتی را در نظر بگیرید که شما حقیقتاً برای این تخفیف دلیل قانع کننده دارید، شما به مشتری می گویید:
"میدانید؟ ما در چند ماه اخیر فروش خوبی نداشتهایم و باید بتوانیم اجاره مکان و حقوق بچهها (کارکنان) را سر ماه و به موقع پرداخت کنیم و ... "
ببینید که اگر فروشگاه شما پیش فروشگاههای همسایه معروف به عدم پرداخت سر ماه و به موقع حقوق کارکنانش باشد، بار دیگر اعتماد مشتریتان را برای همیشه از دست دادهاید و او دیگر از شما خرید نمی کند.
در ایران متاسفانه و معمولاً بازاریابهای ما و فروشندگان ما یک استراتژی بیشتر یاد نگرفتهاند و به قول خودشان : «همین ما را کفایت می کند و بس است و بیشتر از این هم نمی خواهیم!»
ببینید این غلط است که ما بگوییم میخواهیم «مشتری» به ما اعتماد نکند! این مشتری نشد، که نشد، می رویم سراغ یکی دیگر!
فروشندگان ما راه را به خطا میروند وقتی مشتری را دست کم میگیرند. دیده اید که اکثراً درست و حسابی جواب مشتری را نمیدهند، یا جوابهای سربالا می دهند، دلایل الکی، بی سر و ته و بی محتوا تحویل مشتری میدهند و به اصطلاح مشتری را سنگ قلاب میکنند.
بعد مینشینند توی مغازههایشان و از نبودن مشتری و وضع بد اقتصادی و تورم و دولت و مجلس و غیره شکایت میکنند!
و این در حالی است که آنها که رمز و رموز کار را بخوبی میدانند به قول خودمان آرام آرام یکی شان را دو تا می کنند و دو تایشان را چهار تا و حسابی پول در میآورند و پس از مدت کوتاهی میبینید که فروشگاهشان هی بزرگتر و بزرگتر میشود و شعبههای گوناگونی این طرف و آن طرف باز میکنند.
در عین حال، عدهای چون خود را در این میدان رقابت شکست خورده میبینند حرف و حدیث را پشت سر اینها آغاز میکنند:
«نه بابا فلانی پشتش محکمه به فلان شخصیت و بهمان وزیر و وکیل و ...»
از اینجاست که به کار و اهمیت دادن به مشتری به عنوان یکی از عوامل موفقیت در کسب و کار، بازار شایعه و بدگویی و زیرآب زدن و چوب لای چرخ گذاشتنها داغ میشود!
وقتی دلیلی قانع کننده و باورکردنی داشته باشیم، مشتری هم خودش را جای فروشنده میگذارد و این رابطه که به مرور مستحکم شود، اعتماد مشتری جلب میشود و این اعتماد به باور و یقین مبدل میگردد.
یک اشتباه میتواند تمام باورها را به شک و بعد بی اعتمادی مبدل کند و فروشندگان ما باید خیلی مراقب این نکته باشند.
جلب اعتماد مشتری روی اینترنت، کاری بس مشکلتر است چرا که ارتباط رو در رو نیست و شما باید از طریق کلمات و جملات و عکسها و صفحات و اطلاعات و پاسخگویی به موقع به نامهها و نیازها و تسهیل سفارش و تحویل فوری و نمایش توصیهنامهها و ارائه ضمانتنامهها این حس را در مشتری یا مشتریهای احتمالی خود بوجود آورید.
پايان
